近年来,中央空调市场在线上零售市场开发的火热,不少企业被迫选择在线上活动,直播产品技术讲解、引导在线咨询、在线购机、课程培训等多样化线上营销手段不断涌现。在今年的疫情的影响下更让实体门店的业务的一度停滞,让这种趋势越发明显,仿佛成为了行业线上发展的“催化剂”,不仅在一定程度上“催促”着暖通空调全体相关从业人员走向线上开发的进度,也加速了线上和线下模式之间的相互融合、转化,进而对行业运行模式及发展态势都产生了较为深远的影响。

疫情的影响让实体门店的业务的一度停滞

空调线上销售揭开行业伤口

诚然不少制造企业在线上销售中取得了相当可观的成绩,背靠多年积累的产品影响力、品牌流量和线上渠道的搭建能力,能较好应对疫情冲击,但对于大多数中小型企业及经销商而言线上模式仅作为推广的引流渠道之一,在往常没有疫情的情况下起到的作用都不大,因此特殊时期开展起来更是困难重重。这个时候、这类群体所选择的线上模式更像是一种“不得已而为之”的行为,面对突如其来的疫情,门店客流减少、销量骤减,固定成本却仍在支出,现金流压力加重,都促使着他们被迫开辟新的销售渠道,把原本线下业务搬到线上,以谋缓兵之计。

然而,这种被疫情催促着“赶鸭子上架”的情况注定难以完全扭转形势,市场停滞之下的压力日益剧增,加之中小企业及经销商自身准备的不充分,也必然导致线上运行的反响和收获平平。

中小暖通公司被迫加入线上营销

从不少进入线上销售的经销商反映的情况和实际成绩来看,尚未复工时所采取的线上销售难以实现真正意义上签单额的上升,不少经销商就表示,虽然线上工作一直在进行,但更多只是完成了销售流程的前一部分,即售前的咨询、沟通交流上,或是达成意向,与产生实际效益间还有一段距离,这样看销售整体仍处在暂停状态。虽然线上渠道可以和客户进行对话、展示产品、选型方案等,但不可否认,这种模式在疫情下也尤其难以实现签单。

更难的是工装中央空调市场,仅靠线上销售远远不能满足经营的需要。在如今工装项目注重安装和技术体验的情况下,产品特性决定了其线上销售的发展并没有那么迅速,用户们越发重视售后服务的概念,因此中央空调的线上销售就需要配送、安装调试等落脚点,所以疫情期间企业线上的出售量亦并不理想。

工装中央空调市场的竞争在疫情中加剧

当然,揭开空调市场线上销售这道伤疤也未尝不是好事,至少我们可以看到在疫情的笼罩下,空调市场的整体压力陡增,即便是“赶鸭子上架”,也代表着行业内大多数中小企业和经销商们正在重视起线上销售的模式,并进行着积极的探索,对于未来新零售时代自身的融入性和可行性有着正面的思考作用。

线上销售不仅是需求,也是未来的趋势

众多空调行业的企业在疫情期间主动或被动地选择在线上发展,归根结底都是在开辟着一条新的销售渠道。可以肯定的是,如果将疫情当做催化剂来看,这的确加速了行业线上发展的进度,除了很多以前并不依靠线上的企业开始重视线上外,一贯重视线上的企业也在疫情下积极探索和线下的融合转化。

另一个角度来说,无关疫情,线上营销本身就是市场的需求,这一点早就显现。在如今被流量经济包围的时代,中央空调行业也在努力适应并在这种环境下发展的游刃有余,线上模式已成为常态化的推广手段,疫情期间亦有主营线上业务的集成商和平台商对线上销售有了新的认识和感悟:线上的运营不仅需要对整个系统有足够的认知,更要对产品以及落地服务、流程等十分熟悉,而如今它更多的考验了运营者专业的积累、灵活的思维、敏感的营销嗅觉和对形势的判断等综合考究。

中央空调线上营销十分考验运营人员的能力

我们还能够看到很多企业及平台商不再单纯依靠自身所搭建的线上网站或服务平台,转而选择多样化的营销工具,借助抖音、淘宝等大流量平台和互联网直播的趋势,积极尝试在不同平台、不同渠道的线上带货,不断拓宽在线上领域运营的探索思路。在此基础上,随着疫情防控趋稳向好,各地复工复产节奏加快,市场活力逐渐恢复,线上营销也并没有黯淡下去,反而随着线下实体业务的慢慢复苏而得到普遍流行。

不仅如此,目前在线销售与线下实体服务相结合也正是两者融合转化的表现。通过线上分析消费者属性和用户的行为数据,可以大大提高营销的准确度、建立好用户分类管理,从而实现线下转化销售,进一步拓展和深耕用户群体。虽然销售方式越来越多样化越来越新颖,但就我们所探讨的行业内大多数中小型企业和经销商群体的立场而言,实际服务能力仍是根本。这不仅是因为与用户的交互方式需要建立完善的服务体系,更取决于当下消费者注重产品体验感的心态。

总而言之,未来商业发展必然离不开线上,这既是趋势也是要求。笔者要对行业内尚未接触到线上销售,又或者正在摸索属于自己线上之路的经销商朋友们说,疫情让我们深刻了解到线上平台的重要性,且要想短时间内快速打造线上营销平台并不容易,最好的思路莫过于不断积累,夯实开发线上的基础,提升服务能力,在变幻莫测的市场上随时做好准备。