在中央空调安装市场上,业务的类型主要分为两块:一块是家庭中央空调的零售业务。家庭客户的特点是注重性价比,对产品的品牌、质量和价格都很注重;家庭用户的销售及安装周期一般在一到三个月之间,周期短且回款较快。

另一块是大型中央空调项目,比如星级酒店、写字楼、医院、大型商业及工业厂房等。和家庭零售业务比较,大型中央空调项目的特点是周期长,需大量启动资金;客户一般都是公司或单位,因此比较注重空调安装方的信誉和实力。

大型中央空调项目单个项目金额较大,从几十万到几千万不等;项目周期也较长,从几个月到几年之间不等;这就要求公司必须投入大量的人力和物力来跟踪项目,同时应收款周期也较长,要求公司具有一定的资金、管理和技术实力。家用中央空调业务则相反,它的周期较短,收款快,单个项目金额也小,一般在几万元左右,它的好处是能给公司带来大量的现金流,且门槛低。

它们两者的共同特点有:

1、大多公司都主要代理1-2个品牌。中央空调品牌诸多,只要流派有日本品牌、欧美品牌和国产品牌;日本品牌有大金、三菱、日立、东芝、富士通等,欧美品牌有特灵、麦克维尔、约克、开利、欧科、欧威尔等;国产品牌有格力、美的、天加、海尔等。在家用中央空调市场最高端的是日本品牌的产品;而在大型中央空调系统中占有率更高的则是性价比取胜的欧美品牌和国产品牌。日本品牌占据市场的利器便是开设中央空调专卖店,加之以高品质的产品和对代理商精细的管理,日本空调公司往往具有很好的口碑和高端的市场地位。欧美品牌的优势在于大型的空调项目,因为大型中央空调设备的技术起源地在西方,因此现阶段欧美公司在部分空调产品上具有较大的技术优势,因此他们在大型空调项目即公司用户上占据较大的市场份额和市场口碑。而国产中央空调厂家虽然是市场的后来者,但他们现在的整体表现也不弱于日本和欧美品牌;国产品牌如格力、美的等凭借他们在家用分体空调市场强大的渠道和知名度,在近几年已迅速扩大其产品链和市场份额;国产品牌的客户群有更追求性价比的家庭用户和长期合作的公司用户,国产品牌的优势在于价格较低,产品链齐全且其固定的家用分体空调客户群。

2、中央空调安装市场的集中度不高,大大小小的企业在成都一共有几百上千家,而营业收入在一千万以上的公司则在20%以内;这是因为中央空调行业属于贸易行业,但其准入门槛不高,且公司的发展壮大一般都会受到市场竞争的限制。

3、大多数空调安装公司的固定客户在其客户总量或其营业额中比重都不会很高,因此需要不断地去开发新客户。以家庭中央空调用户为例,空调作为耐用品,其使用寿命在10年以上,因此短期内不会反复消费。

家庭中央空调的零售业务具有如下特点:

1、因在同等品牌和同等产品的情况下,客户一般都会选择最低价,因此零售业务的利润率较低。

2、零售业务的启动资金少,门槛低,因此各类小型和微型公司大量存在,有时候导致恶性竞争。

3、较有实力的公司为了自身形象展示,大都会有自己的中央空调形象店,比如现在市面上最常见的就是日本大金空调专卖店;一般来讲,考专卖店赚取高额回报的情况比较少见:一家门店每年的费用至少都要几十万,因此很多专卖店只靠门店的营业收入       仅仅只能养活自己。

大型中央空调项目安装有如下特点:

1、大多数的大型项目安装企业大都没有专卖店或俗称的“门面”;相对家用零售业务,他们更倾向于采用上门拜访的营销模式。

2、中央空调项目的周期都比较长,而这就需要企业的销售人员有很好的业务能力和技巧,否则相关销售人员跳槽、客户更换经办人、更强大竞争对手的介入及某些重要环节的处理失误都可能导致项目的失败。

3、做一个大型的中央空调工程等于是完善的系统工程,前期需要人力物力财力的投入并运用各种方法来搞定客户并使项目中标,中标后又需要组织人员和材料采购进行工程的安装,安装的过程中又设计和客户大量的技术及商务沟通,因此中央空调安装公司非常偏向于忠诚度较高的员工(此时可能会以牺牲创造力为代价)。

4、中央空调安装企业几乎全部都是民营企业,可以说绝大多数企业的运营状况是完全取决于企业所有者的业务能力和企业管理能力,这就导致企业发展到了一定的业务水平,但是企业管理者还是无法和业务操作层剥离,这直接导致企业的成功模式不能复制甚至不能持续。

5、中央空调安装企业大都是中央空调设备生产商的代理机构,因此它需要同时面对终端客户和生产商;这中间存在两种博弈,终端客户希望自己得到最低的价格,而生产商则希望自己卖出最高的价格;相对来说,这两方都是比较强势的,因此夹在他们中间需要很高深的商务技巧。

6、中央空调安装企业大多规模不大,企业人员在50人以内的较多,因此企业经营状况和企业经营人或所有人的个人资源和平台有直接的联系。